© 2011 The Response.
All Rights Reserved.
2016.02.29 Mon
ダイレクト出版
スピードを大切に
To： ダイレクト出版のみんなへ
From： 小川忠洋
先週、あるマネージャーと話していたことを
みんなにもシェアしたいと思います。
彼とは、先々週も面談をして、新しい広告（landing page）のフィードバックをしました。
その中で、クライアントの顧客セグメントで、２種類の人がいるということがわかりました。
で、大切なのはこの２種類の人が、
似てるようで、根本的には全く違った悩みを抱えているんじゃないか。
という事がわかりました。
つまり、似てるようでも
全く異なる顧客セグメントだったわけです。
そして、今までの広告では
セグメントAの見込み客に対して、
セグメントBの願望・欲求をアピってしまっていたのではないか。
という話になりました。
で、セグメントAに、Aの願望欲求をアピって反応を見てみよう
という話になりました。
ちなみにこれが厄介だったのは、
もともと、AとBをごちゃ混ぜにしてて同一視していたために、
リサーチすればするほど、ちょっとズレた情報が集まってしまっていたというところです。
まぁ、そんな話はどうでもよくて
本題はここからです。
新しい訴求に基づいて、LP（landing page）をリニューアルするのは
それなりに時間のかかる作業になります。
なので、まずは「ヘッドライン」だけ変えて反応を見てみてはどうか？という話になり、
それよりも、Facebookとかの「広告文」を変えて反応を見た方が、早いし確実じゃないか。
という話になりました。
ここで何がポイントかというと、
本当の結果が知りたければ、すべて新しい訴求で作り直して、
広告を出して結果を見なければいけません。
しかし、そんなことをしていると、
あっと言う間に、2週間、3週間と経ってしまいます。
そして、全部キッチリ作り直して、
「ダメだった」
という結果になった場合は、時間損失は大きくなります。
なので、できるだけ早くこの
「仮説」を「検証」したいわけです。
だから、ヘッドラインだけとか、広告文だけとかで、反応を見てみようとなったわけです。
それだけでは、本当の結果は分からなくとも、少なくとも、仮説を検証することができます。
そして、仕事でとても大切なのは、
この「仮説」「検証」をどれだけ素早く（Basics）どれだけたくさん実行するかです。
仮説・検証を素早くすれば、素早く軌道修正ができて、
正しい方向にエネルギーを注ぐことができます。
ぼくらのやること、考えることのたいていは、間違っています。
しかし、どれくらい間違っているのか、どのように間違っているのか、
という事は、試しにやってみない限りはわかりません。
そして、それが分かれば、次はより答えに「近い」アプローチを取る事ができます。
ベーシックスの「スピード」の中で、
もっとも重要なのは、この「仮説検証」のスピードです。
このサイクルが早ければ早いほど、「当たり」を見つける可能性が高くなりますね。
ちなみにその彼は、広告テストと、LPの改修とを両方同時にやっていたのですが、
次の週に話をした時に、まだ結果が出てませんでした。
広告のデータがまだ不十分だというのです。
さあ、これあなただったらどうしますか？
。。。
まぁ、広告のデータが不十分だったら、
十分なデータが集まるまで待つしかないよね。
というのが、常識的な判断だと思います。
しかし、それでは「スピード」を意識してるとは言えません。
なんでやねん！なんとかならんのかい！
くらいの反応をするくらいがちょうど良いのです。
だって、この仮説の結果次第によっては、
この事業がガラリと変わる可能性があるわけですから、
できるだけ早く知りたいですよね。
スピードを上げたい！
と思った時、たいていのケースで「お金」が解決手段となります。
このケースでは、単純に広告費をあげれば、もっと早くデータが集まったはずです。
しかし、「CPAはいくらまで」というように運用してたら、
データは普通のペースでしか集まりません。
これはつまり、仮説検証と通常業務を一色単に考えてしまっているわけです。
しかし、何度もいうように仮説検証のスピードは事業の命とりになるくらい重要です。
なので、この場合、多少、余計にお金をかけても、スピードを早めなければいけません。
仮説検証のスピードを速めるためにかけるお金は、立派な「投資」のお金です。
なので、この広告のケースに限らず、仮説検証のスピードを速めるためには、
お金を使って時間を買うようなことが必要です。
仮説検証と通常業務は別物です。
ちょっと今回は、まとまりなくグダグダと話してしまいましたが、
ポイントは、
ベーシックスの「スピード」の中で仮説検証のスピード、サイクルは
もっとも大切なので、それにはお金をかけるべき
ということです。
意識しないと、ぼくら人間は普通のスピードに戻っていきますから、
ベーシックスのスピードは常に意識しましょう。
PS:
ちなみに「仕事ができる」ってのは、「仮説設定能力」と「
センスの良い仮説を立てることができれば、
仮説だけ立てても、
じゃあ、