数字をベースに物事を考えよう

To：　ダイレクト出版のみんなへ

From： 小川忠洋

先週、あるレポートを見てた時、

気になることがありました。

「〇〇でうまくいった！」

とか書いてあったので、そのレポートを書いた本人に

「うまくいったと思った根拠は何だ？」

と言うことを突っ込んで聞いてみました。

すると、予想通りではありましたが、

根拠は、極めて主観的なものでした。

※主観的ってのは要するに本人の思い込みってことです。

つまり、このキャンペーンで、

100万円くらいの売り上げがたつだろうと思っていたのが（主観）

200万円の売上がたった。だから、うまくいった。

と言う理屈なわけですが、その100万円の

売上予測には何の根拠もありません。

まぁ、実際には、本人の中では、

「なんとなく感じる」ものがあるわけですが、

それを他人に説明できなければ、ないのと一緒です。

人間、言語化できないことは、

理解できてないのと一緒です。

根拠のない（あるいは根拠の薄弱な）

予測を上回った、下回ったというのは、

なんの意味もない議論ですよね？

だって、別の人から見たら、

その予測の数字は500万円だったかもしれないわけです。

「主観」というものは、人によって変わるもので

「客観」というものは、人によって変わらないものです。

なので、何かの判断をするときは、

客観的事実、データ、数字を基にして、

判断しなければいけません。

これは、ベーシックスにある、

「事実を基に判断する」

という、とても大切な行動規範です。

客観的な事実に基づいて判断しなければどうなるか？

主観的な考えで判断をしていくとどうなるか？

簡単に想像できるのは、ポジションが上の人の意見が

常に採用されるようになるでしょう。要するに、

メンバーよりBM、BMより事業部長、それより役員、

そして巡り巡って、最終、社長。

主観的な考えで事業を進める文化ができると、

必ず、「上の人が言ってるからしゃーない」

の文化になりますよね。

しかし、客観的な事実を基に判断する

ということを規範として動くなら、

上の人が言ってようがなんだろうが、

事実は事実。やるべきことはこれ。

となり、正しい意見が採用されるようになります。

ところで、もう一点、「予測する」

ということはとても大切なことです。

最近、ぼくが強烈にお勧めしている「スケーリングアップ」の

本の中でも出てきていますが、マネージャーの仕事で大切なのは

「予測すること」

です。ちなみにマネージャーって言うと、

中間管理職ってイメージがどうしても日本人の

ぼくらにはありますが、正しく翻訳すると、

マネージャーの翻訳は「経営者」です。

つまり経営者の仕事は予測すること。

なので、予測力ってのはとても大切な力に

なってきます。予測を立てるからこそ、

事前に手を打ったり投資したりできるわけです。

そして何も予測力が必要なのは経営者だけじゃありません。

例えば、ここで出てきたキャンペーンの話も、

予測力がしっかりあれば、かなり正確な予測ができたはずです。

そして、その予測は、過去の数字やデータを基に想定します。

だからこそ、常日頃から自分のやったことを

記録しておくことがとても大切なわけです。

それを地道に繰り返すことで、予測の最の根拠を

たくさん持つことができるし、実際、直感も鋭くなります。

とにかく、データ、数字です。

特にわれわれがやっているダイレクトマーケティングは

数字と心理のビジネスと言われます。

何事も数字とデータを持ってして

判断する癖をつけましょう。

そうすれば、ベーシックスの

「事実を基に判断する」

は、あなたの身になり思考パターンになります。